Privatverkauf: Die drei Pannen, die wir am häufigsten sehen

Panne 1: Präsentation. Texte und Bilder

Die häufigste Beobachtung bei Privatverkäufen sind Inserate, deren Texte zu selbstverliebt klingen und kein einziges Mal eine Schwäche der Immobilie benennen. Liegt in der Natur der Sache. Wer seine eigene Immobilie über Jahre bewohnt hat, sieht andere Aspekte als ein neutraler Beobachter.

Das zweite Element der Präsentation sind die Bilder. Wer selbst mit dem Smartphone fotografiert oder kein Profi-Setup einsetzt, schenkt einer mittel­hohen Preisklasse den professionellen Eindruck. Und damit die ersten zwei Wahrnehmungssekunden, in denen Interessenten entscheiden, ob sie ein Exposé überhaupt öffnen.

• — Texte, die nur Stärken nennen, wirken unglaubwürdig
• — Schwächen offen ansprechen. Interessenten merken Verschweigen ohnehin
• — Profi-Fotografie ist in der mittleren bis gehobenen Preisklasse die Schwelle, nicht das Premium-Extra
• — Eine ehrliche Darstellung verkauft am Ende besser als eine geschönte

Panne 2: Preis zu hoch gestartet

Privatanzeigen liegen preislich auffällig oft über dem Marktwert. Überwiegend aus Unwissen über die aktuelle Marktlage, nicht aus Strategie. Wer nicht jeden Monat Vergleichs­objekte beobachtet, hat keinen verlässlichen Anker für die aktuelle Zahlungs­bereitschaft.

Die Mechanik danach ist sehr berechenbar: erst verstreichen Wochen ohne ernsthafte Anfragen. Dann kommt die erste Preisreduktion. Meist nicht groß genug, um die Anker­wirkung der ursprünglichen Zahl zu durchbrechen. Dann die zweite. Am Ende wird das Objekt deutlich unter dem realistischen Marktwert verkauft, weil Interessenten zwischenzeitlich gelernt haben: dieses Objekt scheint niemand zu wollen.

Eine realistische Markteinordnung am Anfang spart 6 bis 12 Monate Vermarktungszeit und in vielen Fällen auch 5 bis 15 Prozent Kaufpreis. Eine neutrale Bewertung. Durch einen Makler im Akquise-Kontext kostenfrei. Schafft diese Grundlage.

Panne 3: Unterlagen unvollständig

Energieausweis, Teilungserklärung, Gemeinschafts­ordnung, Versammlungs­protokolle der letzten drei Jahre, Grundbuchauszug, bei Häusern die Bauunterlagen und Sanierungs­historie. Die Liste der Unterlagen, die ernsthafte Interessenten und ihre Banken vor einem konkreten Angebot prüfen, ist länger, als es auf den ersten Blick scheint.

Eigentümer, die selbst verkaufen, sind oft entweder sehr gut vorbereitet (mit Ordner) oder gar nicht. Die Mitte ist selten. Wenn bei der ersten ernsthaften Anfrage Unterlagen fehlen, kostet das Tage bis Wochen. Und in dieser Zeit zieht der Interessent meist weiter.

Besonders wichtig: der Energieausweis muss mittlerweile bereits in der Anzeige stehen. Nicht erst bei der Besichtigung. Wer ohne Ausweis vermarktet, riskiert Bußgelder und filtert vor allem die seriösen Interessenten aus, die diese Information vor der Anfrage erwarten.

Wann ein Privatverkauf trotzdem die richtige Wahl ist

Wir argumentieren nicht grundsätzlich gegen den Privatverkauf. Es gibt klare Fälle, in denen er funktioniert: ein bekannter Käufer aus dem Familien- oder Freundeskreis, ein Mietshaus mit klarer Mieter-Konstellation, eine sehr standardisierte Eigentumswohnung in einem etablierten Mikromarkt mit hoher Nachfrage.

Schwieriger wird es bei Premium-Lagen, bei besonderen Objekten, bei Eigentümer­konstellationen mit Konflikten (Erbengemeinschaften, Trennungen) und immer dann, wenn die Bewertung selbst der kniffligste Teil der Aufgabe ist. In diesen Konstellationen ist der Beratungswert eines erfahrenen Maklers häufig größer als seine Provision.